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塑料商销售难题:客户砍价,该如何接招?

文章出处:瑞元原创责任编辑:瑞元原创作者:瑞元工程塑料人气:-发表时间:2019-09-16 17:10

塑料商销售难题:客户砍价,该如何接招?

 

业务在销售的过程中,经常会需要给客户报价,报价后,客户需要采购塑胶原料,就会进一步沟通价格。客户砍价,证明了客户的诚意,但是砍得太狠,无力还击,只能出现两个结果:一,客户跑了;二,被砍得体无完肤。

对于客户砍价,我们该怎么对待呢?

首先,我们要明确一个观念,对于客户砍价这绝对是一件好事,因为代表了他的诚意。

我们在对待这些砍价的客户,我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。怎么去识别呢?

第一种,他是心里没太大的底气,因为他不了解行情,如果他报的优惠太少了,他就怕被蒙了;而第二种呢,他已经了解过价格了,心里有一个大概的底(有参考),他报一个离谱的价格,他是想尽量的摸到这个材料的底价。

最好的识别方法就是:通过提问,再深入提问

例如:老板,您报的这个价格,暂时来说,还真没听说过。想请问一下,老板您是有在哪里了解到这个价格的?还是因为我没做到位,您对我不太满意?

一般来说,第一种客户,他对于这个料行情不太了解的情况下,他可能会告诉你,“没有,你的服务挺好的,只是我在对比什么什么料,觉得那个厂比你这个便宜,而且品质还高一些。”如果客户这样说,这就是客户提出来的异议,所以请销售先把客户的异议解除了,再进行洽谈,不然,你跟他谈价格,很难谈下去。

对于第二种客户,由于他对这个行情有一定的了解,所以他可能会回答你“其他地方我看过了,他们就是给我这个价格。”

当然,他说的未必是真的,所以我们要尝试进行深入提问。假如,客户很配合你的要求回答,那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他,主要是等他还价。

什么是比较合理的报价,第一,参考自己网站上面的报价;第二,大概自己权限的2/3左右的优惠。一定给自己留空间的,因为客户还价是必然的,基本上是没有客户不还价的。要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远。

总的来说,核心是要让客户报价,而不是你报价

 

 

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