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开发新客户,你掌握技巧了吗?

文章出处:瑞元原创责任编辑:瑞元原创作者:瑞元工程塑料人气:-发表时间:2019-09-27 17:10

开发新客户,你掌握技巧了吗?

 

“和客户打交道就好比是谈恋爱”。这是在销售上普遍流行的一种说法,长期以来得到了广大销售人的普遍认同。

把开发新客户看成谈恋爱,不仅在认识上会增加我们的信念,让我们从战略上藐视销售,改变传统思维对于销售困难的错误观念,而且,谈恋爱的过程和开发新客户的过程在步骤、方法上都有异曲同工之妙。

第一阶段:搜集信息。

以陌生拜访为主开发新客户,信息的收集是开发成功的必要条件。开发新客户首先要明确目标客户的地址、电话、网站、负责人联系方式等信息,其中最关键的是明确相关业务负责人的姓名、电话、电子邮件等相关个人信息。

第二阶段:初步沟通。

对于新客户的开发,在电话沟通之前,如果有对方的电子邮件地址,最好事先发个问候性的或者是公司业务简介方面的邮件铺垫,这样就不会在电话沟通的时候出现三两句就挂电话的尴尬局面了。对于客户来说,在电话初步联系没有取得预期结果时,最好的办法就登门陌生拜访,在彼此交换完名片和简单的沟通之后,你们的关系自然就会更进一层。

第三阶段:培养好感。

一般的,对于产品的选择,首先关注的是厂家的实力,然后是产品的品质和价格,实力认同其中90%以上来源于业务人员的一言一行,因此,在这个阶段同客户的沟通一定要真诚,要用强烈的信心感染客户,不回避产品和品牌和竞争对手产品的差距,抓住公司核心的产品和客户关心的话题寻求突破。

一般要有一段时间的缓冲期,这段时间业务员的主要工作就是及时跟踪,通过各种方式适时联系客户,让客户记住你。一般可以通过真诚的节日问候、节日礼物、生日祝福等情感方面的投入,获得客户的情感认同。培养好感阶段是新客户开发成功的感情基础。

第四阶段:确立关系。

客户交往持续到现在,可以大胆地邀请客户到公司来,正式感受一下公司的整体环境,征求客户对于产品的整体意见和感受。一般地能够维持到这个阶段的客户基本上都有比较明确的合作意向,也就是我们平时所说的有价值目标客户。至此,在经过了双方高层互访之后,双方合作意向进一步明确。

第五阶段:谈婚论嫁阶段。

在业务操作上,客户在这个阶段一般都会根据公司的实际情况,在价格、帐期、交货时间、物流、返利、促销等方面提出一些实质性的要求,至此双方唇枪舌剑、迂回曲折的谈判正式拉开序幕。

第六阶段:步入婚姻殿堂。

新客户的开发过程也伴随着双方合同的签署正式的告一段落,同样,合同的签署意味着双方正式确立了合作伙伴关系地位,恰恰是双方合作的序幕正式拉开。过程是重要的,但是在讲求结果的销售领域,收获的硕果更让我们引以为豪!

营销和谈恋爱一样,也是一个不断实践、不断突破、不断重复、不断验证的过程,如果我们像追求恋人一样去开发新客户,勇于实践,敢于突破,不怕失败,那么我们一定能够收获丰厚的回报!

 

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